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 2018年10月17日(水) 21:04 JST

セールスは良し悪しは信頼とタイミングで決まります。

これは、どこもや大塚商会など中小企業から大手のコンサルタントを行っている
ハートアンドブレインの村上社長の言葉です。

過去10年以上のコンサルタント経験から導き出されたものです。

少し検証してみましょう。

できる営業マンAと平凡な営業マンB、駄目駄目な営業マンCがいます。
彼らは、成績に違いはあれど、会社にいる以上営業成績を残します。

できるA
お客様の情報を熱心に聞き、ノートにまとめ、商品と関係ないことでもお客様の役に立とうとします。
ですから、一見営業活動でないようなこともお客様に提供します。

平凡なB
効率良く動きます。効率が良い動きなので、平均的に売上を獲得します。
特にすぐに買ってくれそうなお客様を追いかけ、その為の情報を集め効率を重視しています。

駄目駄目なC
とにかく飛び込みをしたり、電話帳の最初から最後まで電話をしたり
無駄に顧客訪問を重ねてお客様の話を聞く訳でもなく商品の説明だけするか世間話をして帰ります。

Aはお客様から信頼を得て商品が必要になるタイミングを見計らっています。

Bはタイミングが良いお客様を探し続けています。

Cはタイミングを合わせるこてゃ考えず、下手な鉄砲を数撃ってタイミングを見つけます。

共通しているのはタイミングが良ければセールスが成り立つことです。

ですがAが良い成績を出すのは、見込客がタイミングが来た時に呼んでもらえる信頼を勝ち得ていることです。
これが3名の

成績の良し悪しを左右しています。


会社としてはできる営業マンを多く雇いたいところでしょう。
でも、できる営業マンに頼る会社は伸びません。

できる営業マンに共通することは、
他からヘッドハンティングがかかることです。
また、人ですから病気になることもあります。

つまりは会社に長くいてくれるかは疑問なのです。

むしろ、全体の底上げを考えるのが会社の勤めです。


セールスのシステムに続く
 

最終更新日: 2013年7月29日(月) 07:12 JST|791 閲覧数 印刷用ページ

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